Postanowiłem ostatnio trochę odświeżyć pamięć i wrócić do swoich filmowych korzeni. Jestem wielkim fanem kina lat 80. i 90., kiedy film potrafił trzymać człowieka przed ekranem bez fajerwerków i efektów specjalnych, bo wystarczały świetny scenariusz, dialog i przede wszystkim aktorstwo na najwyższym poziomie.
Dlatego po raz trzeci albo czwarty w życiu obejrzałem „Glengarry Glen Ross” z 1992 roku.
I powiem jedno: jeżeli jesteś agentem nieruchomości, handlowcem, inwestorem albo po prostu od lat funkcjonujesz w sprzedaży, warto zobaczyć ten film. Zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej o nim nie słyszałeś.
To oczywiście zupełnie inna epoka. Telefony ze słuchawkami, budki telefoniczne, kartki z numerami klientów zamiast CRM-ów, internetu, social mediów i dziesiątek narzędzi, które mamy dzisiaj. Ale ludzie?
Ludzie chyba aż tak bardzo się nie zmienili.
Film opowiada o grupie sprzedawców nieruchomości funkcjonujących w świecie, w którym liczy się właściwie jedno – wynik. Jest tablica, jest ranking, są targety, prowizje i jest bezwzględna presja. To środowisko pełne bardzo mocnych osobowości. Ludzi świetnie posługujących się słowem, potrafiących budować relacje, wywierać wpływ, manipulować, negocjować i przekonywać.
A później pojawia się Alec Baldwin.
Jego scena trwa zaledwie kilka minut, ale jest prawdopodobnie jedną z najbardziej znanych scen sprzedażowych w historii kina. Wchodzi do pomieszczenia pełnego facetów z ogromnym ego i w ciągu kilku chwil pokazuje, kto jest największym samcem alfa w tym pokoju.
Nie przychodzi ich motywować.
Przychodzi ich zmiażdżyć.
Przypomina im model AIDA: Attention, Interest, Decision, Action – uwaga, zainteresowanie, decyzja, działanie. Kiedy to usłyszałem, uśmiechnąłem się, bo sam zetknąłem się z AIDA, kiedy jako 21-letni chłopak zaczynałem w 2006 roku swoją przygodę ze sprzedażą.
I wtedy pada jeszcze jedno hasło:
„Always Be Closing”.
ABC.
Zawsze zamykaj sprzedaż.
Nie biegaj z pustymi taczkami. Nie opowiadaj, ile zrobiłeś telefonów, ile odbyłeś spotkań i jak bardzo się starałeś. Finalnie w tym świecie ktoś patrzy na tablicę i pyta o wynik.
A zasady konkursu są brutalne. Pierwsze miejsce – Cadillac Eldorado. Drugie – zestaw noży do steków. Trzecie – wylatujesz.
W tle jest jednak coś jeszcze cenniejszego – dobre leady.
Dla osób spoza sprzedaży: lead to po prostu kontakt do potencjalnego klienta, który wykazał już jakieś zainteresowanie zakupem czy sprzedażą. Nie dzwonisz zupełnie w ciemno. Masz punkt zaczepienia. A dobry, świeży lead może dla sprzedawcy oznaczać pieniądze.
Problem w tym, że sprzedawcy z „Glengarry Glen Ross” uważają, że dostają beznadziejne kontakty. Chcą świeżych leadów Glengarry. I tutaj pada kolejna brutalna myśl tego świata: dobre leady mają trafiać do ludzi, którzy potrafią zamykać sprzedaż.
Oglądając to, wielokrotnie się uśmiechałem, bo przypominały mi się moje początki.
W sprzedaży zawsze znajdzie się powód, żeby czegoś nie zrobić.
W piątek nie dzwonię, bo ludzie myślą już o weekendzie. W sobotę nie ma sensu. Pada. Jest zimno. Klienci nie odbierają. Rynek jest słaby. Leady są kiepskie. Dzisiaj nie mam energii.
W tym filmie praktycznie cały czas leje deszcz.
I nikogo to nie obchodzi.
Masz sprzedawać.
Jack Lemmon jako Shelly Levene, nazywany „The Machine”, jest dla mnie jednym z największych aktorskich odkryć tego filmu. Lemmon kojarzył mi się przez lata przede wszystkim z „Dwoma zgryźliwymi tetrykami”, które oglądałem jeszcze jako dzieciak. Tutaj zobaczenie go w zupełnie innym wydaniu jest czymś fantastycznym.
Levene był kiedyś legendą. Maszyną do sprzedaży. Teraz desperacko potrzebuje dobrych leadów.
Próbuje przekonać swojego przełożonego, granego przez Kevina Spaceya, żeby mu je dał. Tłumaczy. Prosi. Negocjuje. Próbuje zaoferować część swojej prowizji. Wkurza się. Obraża go. Grozi odejściem. Za chwilę znowu wraca do negocjacji.
Sprzedawca próbuje sprzedać nawet własnemu szefowi decyzję o tym, żeby pozwolił mu dalej sprzedawać.
I mimo wszystko nie odpuszcza.
Jedzie w deszczu do potencjalnych klientów. Puka do drzwi. Próbuje wszystkiego. Czasami kłamie. Czasami manipuluje. Przekracza granice, których nie powinien przekraczać. Nie chodzi mi więc o to, żeby podziwiać jego metody.
Podziwiam jego determinację.
Bo sprzedaż naprawdę potrafi boleć.
Nigdy nie pracowałem na klasycznym etacie z bezpieczną, stałą podstawą. Przez blisko 20 lat mojego zawodowego życia funkcjonowałem w świecie prowizji. Doskonale pamiętam momenty, kiedy trzeba było zatankować samochód, zapłacić rachunki i normalnie żyć, a człowiek nie wiedział, czy w tym miesiącu w ogóle coś zarobi. Czy klient podpisze. Czy transakcja dojdzie do skutku. Czy pieniądze się pojawią.
Dlatego ten film ogląda mi się dzisiaj zupełnie inaczej niż komuś, kto nigdy nie żył ze sprzedaży.
Jest w nim jeszcze jedna rzecz, która przypomniała mi moje początki.
Tablica wyników.
Kiedy przynosiłem cyfrę, byłem dobrą cyfrą.
Kiedy w danym miesiącu cyfry nie było – byłem żadną cyfrą.
Nieważne, co zrobiłeś pół roku temu. Nieważne, że miesiąc wcześniej byłeś najlepszy. Jest nowy miesiąc, nowa tablica i nowe pytanie: co zrobiłeś teraz?
Z jednej strony była to niesamowita szkoła życia. Nauczyła mnie odporności, pracy pod presją, rozmowy z ludźmi, radzenia sobie z odmową i podnoszenia się po porażkach. Z drugiej strony był to momentami cholernie okrutny wyścig szczurów.
A z trzeciej strony dopiero dzisiaj widzę, że lata spędzone w czyimś modelu biznesowym, który momentami mnie wykańczał, dały mi później ogromne paliwo do tego, żeby stworzyć własny biznes.
I właśnie dlatego „Glengarry Glen Ross” jest dla mnie czymś więcej niż filmem o kilku facetach sprzedających nieruchomości.
To film o ludziach pod presją.
Każdy reaguje inaczej.
Jeden działa. Drugi narzeka. Trzeci szuka winnych. Czwarty próbuje manipulować. Ktoś zaczyna kombinować, jak pójść na skróty. Ktoś inny dochodzi do momentu, w którym potrafi przyznać przed samym sobą, że być może zwyczajnie nie nadaje się do tej gry.
I to również pamiętam ze swojej kariery.
Widziałem ogromną rotację ludzi w sprzedaży. Widziałem świetnych, inteligentnych i naprawdę dobrych ludzi, którzy w pewnym momencie patrzyli w lustro i mówili: nie potrafię tego robić. Nie chcę tak żyć. Nie jestem dobrym closerem.
Sam miałem momenty, kiedy zastanawiałem się nad tym samym.
Z różnych powodów zostałem.
I dzisiaj jestem za to ogromnie wdzięczny.
Ale największą sprzedażową ucztą tego filmu jest dla mnie Al Pacino jako Ricky Roma.
Młody Pacino jest tutaj absolutnie fenomenalny.
Roma nie biega, nie panikuje i nie opowiada wszystkim, jak ciężko pracuje.
Roma działa.
Jedna z jego rozmów z klientem jest wręcz lekcją sprzedaży. Co ciekawe, on długo praktycznie nie sprzedaje nieruchomości. Sprzedaje sposób patrzenia na życie. Opowiada o decyzjach, ryzyku, możliwościach. Buduje w głowie klienta określony obraz świata, w którym podjęcie decyzji zaczyna wydawać się czymś naturalnym.
Operuje słowem kapitalnie.
Jednocześnie trzeba powiedzieć jasno: w tym wszystkim jest mnóstwo manipulacji.
I właśnie to jest w tym filmie fascynujące. Możesz zachwycać się warsztatem tych ludzi, a jednocześnie absolutnie nie akceptować metod, których używają.
Jest jeszcze jedna scena Romy, która szczególnie zwróciła moją uwagę. Klient wraca do biura po rozmowie z żoną i chce wycofać się z transakcji. Wokół trwa totalny chaos. Policja prowadzi przesłuchania po włamaniu do biura, ludzie krzyczą, atmosfera jest fatalna.
A Roma próbuje uratować sprzedaż.
I robi coś, co moim zdaniem jest jedną z najważniejszych lekcji dla każdego handlowca.
Nie zaczyna mówić klientowi, dlaczego powinien zostać.
Zaczyna zadawać pytania.
Wiele osób nadal uważa, że żeby być świetnym sprzedawcą, trzeba przede wszystkim świetnie mówić.
Nieprawda.
Trzeba umieć zadać właściwe pytanie we właściwym momencie, a później potrafić słuchać odpowiedzi.
Pacino pokazuje to mistrzowsko.
Pauza. Spojrzenie. Ton głosu. Pytanie. Kolejne pytanie.
Nie prowadzi prezentacji.
Prowadzi człowieka.
I kiedy wydaje się, że być może uda mu się uratować sytuację, Williamson – przełożony grany przez Kevina Spaceya – jednym niepotrzebnym zdaniem ujawnia informację, która rozwala cały misternie budowany proces.
Roma eksploduje.
I tutaj pada myśl, którą każdy człowiek pracujący w sprzedaży powinien sobie zapamiętać: czasami największą sztuką jest wiedzieć, kiedy należy trzymać gębę na kłódkę.
Bo w sprzedaży jednym zdaniem można zniszczyć tygodnie albo miesiące czyjejś pracy.
Pacino wrzeszczy na Williamsona, że jego zadaniem jest im pomagać, a nie przeszkadzać. I mówi mu w pewnym momencie coś, czego sens można sprowadzić do prostej zasady: nie otwieraj ust, jeżeli nie wiesz, jaki efekt wywoła to, co za chwilę powiesz.
To jest sprzedaż.
Ale ten film pokazuje też jej znacznie ciemniejszą stronę.
Presja wyniku zaczyna wypaczać ludzi.
Dave Moss, grany przez Eda Harrisa, zaczyna przekonywać George’a Aaronowa do pomysłu kradzieży leadów. I tutaj znowu pojawia się sprzedaż – tylko że już nie wobec klienta.
Każdy w tym filmie coś komuś sprzedaje.
Moss sprzedaje George’owi swój plan.
Levene sprzedaje Williamsonowi pomysł, żeby dostać lepsze leady.
Roma sprzedaje klientowi określony sposób myślenia.
Williamson próbuje zarządzać ludźmi, którzy kompletnie go nie szanują.
I z każdą kolejną minutą coraz mocniej widać, że tak naprawdę nie chodzi już tylko o pieniądze.
Chodzi o status.
O miejsce na tablicy.
O to, jak patrzą na ciebie inni.
O możliwość powiedzenia: jestem najlepszy.
Świetnie widać to w momencie, kiedy Levene zaczyna opowiadać o swojej sprzedaży. Nagle znowu staje się „The Machine”. Odżywa. Roma słucha go z autentycznym podziwem, bo pamięta człowieka, który kiedyś potrafił zamykać sprzedaż jak mało kto.
I wtedy zaczynasz się zastanawiać, jak daleko człowiek jest w stanie się posunąć nie tylko dla pieniędzy, ale również dla odzyskania poczucia, że znowu jest kimś.
Kłamstwo?
Manipulacja?
Oszukiwanie klienta?
Wykorzystanie kolegi?
Przekroczenie kolejnej granicy?
Film z każdą minutą dokręca tę śrubę.
W pewnym momencie dochodzi do włamania do biura i znikają najcenniejsze leady. Nie napiszę, kto je ukradł, bo jeżeli nie widzieliście filmu, nie chcę odbierać wam przyjemności z oglądania. Od tego momentu „Glengarry Glen Ross” zaczyna momentami przypominać wręcz kameralny kryminał.
Patrzysz na każdego z bohaterów i zastanawiasz się: kto?
I nagle wszystkie wcześniejsze rozmowy, zachowania, frustracje i motywacje zaczynają mieć drugie dno.
Kiedy prawda wychodzi na jaw, zostaje w głowie bardzo dużo pytań.
Nie tylko o sprzedaż.
O człowieka.
O to, co presja potrafi z nas wyciągnąć. Co jesteśmy gotowi zrobić, kiedy czujemy, że tracimy pozycję, pieniądze, prestiż albo grunt pod nogami. Jak daleko jesteśmy gotowi przesunąć własne granice, żeby jeszcze raz znaleźć się na szczycie tablicy.
I chyba najbardziej brutalne jest to, co dzieje się później.
Przychodzi kolejny dzień.
Telefony nadal dzwonią.
Klienci nadal istnieją.
Ci, którzy zostają, wracają do pracy.
Wyścig szczurów trwa dalej.
Patrzę na „Glengarry Glen Ross” również od strony psychologicznej i po prawie dwóch dekadach w sprzedaży widzę w tym filmie coś, czego być może nie dostrzegałem, oglądając go wcześniej.
Koszt.
„Always Be Closing” świetnie wygląda na kubku, koszulce albo ścianie działu sprzedaży.
Znacznie trudniej przez lata według tego żyć.
Bo sprzedawca ma swoje problemy, lęki, zmęczenie, rachunki, gorsze dni i własne emocje. Jednocześnie bierze na siebie emocje klienta, presję przełożonych, sytuację na rynku, odmowy, porażki i niepewność jutra.
A później ma wejść na kolejne spotkanie, uśmiechnąć się, być pewnym siebie, zadać właściwe pytania i…
Always Be Closing.
To potrafi być potwornie wypalające.
Dlatego ten film jest dla mnie jednocześnie opowieścią o determinacji i ostrzeżeniem przed tym, co może się wydarzyć, kiedy wynik przestaje być częścią pracy, a zaczyna określać wartość człowieka.
„Glengarry Glen Ross” ma już ponad 30 lat. Nie ma tutaj efektów specjalnych, wielkich pościgów ani spektakularnych lokacji. Są pokoje, biuro, restauracja, telefony, deszcz i kilku facetów rozmawiających ze sobą.
Tylko że tymi facetami są między innymi Al Pacino, Jack Lemmon, Alec Baldwin, Ed Harris, Alan Arkin i Kevin Spacey.
I to wystarcza.
To jest właśnie kino, które uwielbiam.
Jeżeli pracujesz w nieruchomościach, jesteś agentem, inwestorem, przedsiębiorcą albo przez wiele lat żyłeś ze sprzedaży – obejrzyj.
Nie dlatego, żeby uczyć się od bohaterów, jak sprzedawać.
Niektórych rzeczy, które robią, zdecydowanie lepiej się od nich nie uczyć.
Obejrzyj, żeby zobaczyć, co sprzedaż, presja, pieniądze, ambicja i nieustanna potrzeba bycia najlepszym potrafią zrobić z człowiekiem.
Bo czasami najważniejszą lekcją ze sprzedaży nie jest to, jak zamknąć kolejną transakcję.
Tylko jak w pogoni za jej zamknięciem nie zgubić samego siebie.